Nguồn: Duy Phương – Chuyên gia Tư vấn Chiến lược Thương hiệu MondiaL
Trong hơn 15 năm làm nghề tư vấn chiến lược và “khám bệnh” cho hàng trăm doanh nghiệp SME tại Việt Nam, tôi thường nghe một lời than phiền quen thuộc: “Tại sao công ty tôi năng lực tốt, giá cạnh tranh, profile in ấn tốn tiền mà gửi đi đâu cũng bặt vô âm tín?”
Nhiều chủ doanh nghiệp lầm tưởng rằng Branding (Thương hiệu) là việc có cái logo đẹp, một cuốn profile dày cộp, màu sắc bắt mắt. Nhưng hãy để tôi nói thẳng: Trong thế giới B2B khốc liệt, đối tác không mua cái “đẹp” của bạn. Họ mua “niềm tin”. Họ mua sự an tâm.
Nếu coi cuốn Profile là một nhân viên kinh doanh – hay như Mondial gọi là “Người bán hàng thầm lặng” – thì rất nhiều doanh nghiệp đang cử một nhân viên ăn mặc bảnh bao nhưng… không biết nói tiếng người, hoặc chỉ biết thao thao bất tuyệt về bản thân.
Dưới đây là 5 “tử huyệt” trong tư duy làm Profile mà tôi thấy 90% doanh nghiệp đang mắc phải, biến khoản đầu tư thương hiệu thành chi phí chết.
1. Lỗi “Khoe Khoang”: Quên Mất Ai Mới Là Nhân Vật Chính
Cầm 10 cuốn hồ sơ năng lực lên, tôi dám cá 9 cuốn sẽ bắt đầu bằng: “Chúng tôi là…”, “Chúng tôi có…”, “Tầm nhìn của chúng tôi là…”.
Đây là tư duy vị kỷ. Khách hàng B2B, đặc biệt là các Giám đốc mua hàng hay CEO, họ rất bận. Họ không quan tâm bạn vĩ đại thế nào, họ chỉ quan tâm: Bạn giải quyết được nỗi đau nào của họ?
Profile không phải là nơi để bạn tự sướng về bề dày lịch sử. Nó phải là một cuộc đối thoại. Thay vì nói “Chúng tôi có dây chuyền công nghệ hiện đại nhất”, hãy chuyển hóa nó thành ngôn ngữ lợi ích: “Công nghệ X giúp anh giảm 15% hao hụt nguyên liệu so với quy trình cũ”.
Hãy nhớ triết lý “Thiết Kế Sinh Lời”: Mọi hình ảnh, câu chữ phải phục vụ mục tiêu cuối cùng là thuyết phục khách hàng xuống tiền, chứ không phải để treo trong bảo tàng nghệ thuật.
2. Lỗi “Bình Hoa Di Động”: Đẹp Nhưng… Rỗng (Thiếu Brand DNA)
Tôi thường thấy các doanh nghiệp phó mặc toàn bộ cho đội ngũ thiết kế (Designer) mà thiếu sự tham gia của bộ phận chiến lược. Kết quả là chúng ta có những cuốn profile bố cục rất bay bổng, màu sắc rất “trend”, nhưng đọc xong không đọng lại gì.
Tại Mondial, chúng tôi phân tích giá trị thiết kế theo 3 lớp: Nghệ thuật (Lớp 1) – Giao tiếp (Lớp 2) – Kinh doanh (Lớp 3). Đa số các profile hiện nay chỉ dừng ở Lớp 1: Đẹp. Nhưng cái đẹp mà không có chiến lược kinh doanh (Bộ Não) dẫn dắt, không có sự thấu cảm (Trái Tim) thì chỉ là vỏ bọc vô hồn.
Khi đối thủ của bạn cũng “đẹp”, thì sự khác biệt nằm ở đâu? Đó phải là DNA thương hiệu. Profile phải toát lên được cái “chất” riêng, cái Lợi thế cạnh tranh độc nhất (USP) mà không ai sao chép được. Nếu che logo đi mà khách hàng không nhận ra đó là bạn, thì cái profile đó thất bại.
3. Lỗi “Tham Số Liệu”: Biến Profile Thành Báo Cáo Tài Chính
Một sai lầm “chết người” khác là nhồi nhét. Tôi từng thấy những cuốn hồ sơ dày 40-50 trang, chi chít chữ, bảng biểu, danh sách thiết bị từ con ốc vít đến cái máy dập.
Trong tâm lý học hành vi, khi não bộ tiếp nhận quá nhiều thông tin phức tạp, phản ứng tự nhiên là “bỏ qua” hoặc “trì hoãn quyết định”.
Một cuốn profile hiệu quả cần tư duy của sự chắt lọc và dẫn dắt. Hãy biến những con số khô khan thành Infographic, thành biểu đồ trực quan. Đừng liệt kê tính năng, hãy kể một câu chuyện (Storytelling).
Khách hàng cần một lộ trình tăng trưởng rõ ràng, một cảm giác tin cậy được xây dựng từ sự chuyên nghiệp trong cách trình bày, chứ không phải từ sự “lấy thịt đè người” bằng số lượng trang.
4. Lỗi “Sáo Rỗng”: Lạm Phát Những Lời Hứa “Uy Tín, Chất Lượng”
Trong ngành xây dựng hay sản xuất mà tôi hay tư vấn, từ khóa “Uy tín – Chất lượng – Tận tâm” bị lạm dụng đến mức trở nên vô nghĩa. Ai cũng nói mình uy tín, vậy ai là người nói dối?
Branding không phải là những gì bạn nói, mà là những gì bạn chứng minh. Thay vì viết “Cam kết chất lượng hàng đầu”, hãy đưa ra bằng chứng: Tỷ lệ sai hỏng dưới 0.1%, chứng chỉ ISO mới nhất, hay quan trọng hơn là Case Study (Câu chuyện thành công).
Hãy cho đối tác thấy bạn đã giải quyết bài toán khó cho khách hàng cũ như thế nào. Một hình ảnh thực tế về dự án đã triển khai, một con số tăng trưởng của đối tác sau khi dùng dịch vụ của bạn có sức nặng gấp ngàn lần những tính từ hoa mỹ sáo rỗng. Đó chính là cách biến thiết kế thành “Vũ khí chinh phục đối tác”.
5. Lỗi “Ngõ Cụt”: Không Có Lời Kêu Gọi Hành Động (Call To Action – CTA)
Nghe có vẻ ngớ ngẩn, nhưng rất nhiều profile kết thúc bằng một trang trắng hoặc lời cảm ơn nhạt nhẽo. Bạn đã tốn công dẫn dắt khách hàng đi qua một hành trình cảm xúc, thuyết phục họ bằng lý trí, để rồi… bỏ mặc họ đứng đó.
Profile là công cụ bán hàng, và quy tắc bất di bất dịch của bán hàng là phải chốt (Closing). Bạn muốn họ làm gì tiếp theo? Gọi điện tư vấn? Truy cập website? Hay đặt lịch tham quan nhà máy?
Hãy dẫn dắt họ đến bước tiếp theo cụ thể. Đừng để cảm xúc của họ nguội lạnh.
Lời Kết: Từ Chi Phí Đến Đầu Tư
Thưa các chủ doanh nghiệp, Đã đến lúc thay đổi tư duy. Đừng coi việc làm Profile là “chi phí in ấn” hay “chi phí thiết kế”. Hãy coi đó là khoản đầu tư cho Tài sản thương hiệu (Brand Equity).
Một cuốn profile được xây dựng bài bản, có sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa tư duy chiến lược (Bộ Não) và cảm xúc thương hiệu (Trái Tim) sẽ không bao giờ bị ném vào sọt rác. Nó sẽ nằm trang trọng trên bàn làm việc của đối tác, âm thầm “bán hàng” cho bạn ngay cả khi bạn không có mặt ở đó.
Đừng làm cho có. Hãy làm để thắng.
